Le regole fondamentali per un'attività di arredamento di successo

Stiamo attraversando una nuova era di vendita, un’era in cui il cliente segue un processo di acquisto diverso, è sempre più scettico, diffidente, scrupoloso e… informato!

Non vorrei iniziare subito con le brutte notizie ma è giusto che ti dica che il tipo di approccio che funzionava 20-30 anni fa ora è obsoleto. La concorrenza è sempre più agguerrita e chi non resta al passo coi tempi fatica a mantenere il solito giro di clienti. Ma la buona notizia è che c’è una soluzione per tutto, anche per questo e se sei qui a leggermi vuol dire che alla fine dell'articolo potrai essere uno di quelli che sanno fare la differenza rispetto agli altri e sanno come distinguersi!

L’obiettivo di Arredabook è quello di (in)formarti dandoti le basi per attuare una strategia veramente efficace per la tua attività, quel sistema invisibile che ti permette di distinguerti.

Io credo che resterai sorpreso dalla facilità con cui, capendo le cose dall’interno, potrai far diventare la tua attività qualcosa di fenomenale, entusiasmante, inattesa e assolutamente incredibile!

Per non ripetere cose già scritte ti mando per un attimo a questo articolo importantissimo scritto nel mio sito Marketing per Arredamento dove spiego esattamente cosa vuol dire "se non ti distingui ti estingui". All'interno di questo articolo di Marketing per Arredamento troverai anche le 3 realtà fondamentali che oggi influenzano il marketing delle attività e dei professionisti dell'arredamento. [LEGGI ARTICOLO]

Prima di andare avanti voglio dirti ciò che mi ha spinto a scrivere questo articolo. Se hai seguito qualcosa del mio lavoro negli ultimi anni, avrai visto che, dopo 12 anni passati a lavorare negli show-room di arredamento, vedendo tutte le difficoltà che li accomunavano, ho voluto capire se c’era una vera soluzione per cambiare le cose. E così sono partita da zero, ho iniziato una full immersion nel marketing e, mese dopo mese, ho messo in piedi un sistema interamente progettato per dare un aiuto concreto a tutte le attività legate all’arredamento. La mia passione e la mia voglia di aiutare queste aziende e queste persone mi hanno portato a creare Arredabook con lo scopo di riunire le migliori aziende di arredamento, arredatori ed architetti italiani per dar loro modo di farci vedere cosa si nasconde dietro quel bel prodotto che vediamo in foto o in vetrina: dietro ci sono anni di studi, tanta passione, determinazione, la ricerca continua del materiale migliore, del prodotto migliore da offrirci, ci sono tante persone che, con dedizione e impegno, fanno sempre del loro meglio per offrirci la qualità del made in Italy. Volevo conoscerle tutte e sentire cos’avevano da raccontarmi.

Nasce così la mia sfida digitale orientata ad aprire nuove opportunità per il rilancio delle aziende e dell’arredamento Made in Italy. Continuavo a pensare che non possiamo rimanere chiusi tra le mura delle nostre aziende sperando che il “Made in Italy” ci salvi. Non si trattava più un di fatto che riguarda singolarmente le aziende o la nostra storia personale, o ancora, di una grande opportunità da cogliere per le imprese italiane. Si trattava invece di una responsabilità grandissima che riguarda trasversalmente tutti e non potevamo permetterci più di considerare il marchio “Italia” come se fosse un’entità superiore non governabile dal nostro agire quotidiano. Ok, per rilanciare il settore, c’era bisogno di smuoverlo. E così, con la mia straordinaria voglia di partecipare ad un cambiamento, ho voluto dare una grande opportunità di sviluppo e crescita a tutte le aziende Italiane ed ai professionisti del settore arredamento che volevano - e vogliono - concretizzare questo valore attraverso le piattaforme digitali.

Ho avuto anche le mie lezioni, durante il percorso; alcune dolorose, sotto forma di tentativi ed errori: cosa che questo articolo vorrebbe aiutarti ad evitare per quanto possibile. Mi sono procurata le mie cicatrici a forza di tentativi, soldi spesi, test sulla mia azienda, notti insonni e, ad un certo punto, il momento buio dove ho detto “mollo tutto e torno a fare la dipendente”. Per fortuna ho tenuto duro, di lì a poco tutti i miei sforzi sarebbero stati premiati. Ti ricordi cosa si provava quando si pensava che i clienti sarebbero stati sempre meno? Quando ti impegnavi al massimo per fare un lavoro eccellente ma i clienti magari sceglievano il posto col prezzo più basso? Questa è una cosa che mi ha sempre amareggiato e fatto davvero arrabbiare ma ho trasformato la mia rabbia in una domanda: “Che cosa posso fare?”. Arredabook è la risposta.

Mentre continuavo a studiare, ho capito che la mia missione cambiava. Ad ogni tappa scoprivo strumenti, opportunità e prodotti nuovi da studiare di cui le persone comuni sentivano poco parlare e, paradossalmente, alcuni dei migliori comportavano un investimento economico estremamente limitato. Era emozionante per me scoprire queste opportunità e approfittare di alcune di esse. Così da semplice raccoglitrice di informazioni e nozioni nel mondo del marketing, sono diventata un’appassionata sostenitrice dei miei fan e dei miei lettori: non avrei solo raccontato quello che fanno i maggiori esperti di business, volevo anche dare ed aprire quella possibilità a tutti.

Non è stata una decisione facile. Non avevo mai scritto un articolo così importante. Nell’ultimo anno ho scritto formazione per più di 15.500 imprenditori del settore arredamento, amministro un gruppo con più di 13.000 professionisti del settore, ho ottenuto la partnership come 1° canale italiano dell’arredamento partner di YouTube, sommando i followers in tutti gli account web e social ho superato i 150.000 (e i numeri sono in continuo aumento), faccio formazione all’interno delle aziende e negozi di arredamento, ricevo sempre più di 100 email al giorno, studio e mi aggiorno tutti i giorni, leggo 2-3 libri la settimana, ho una famiglia, un figlio meraviglioso, 3 gatti ed una missione che amo e vivo. Dire che ho una vita piena sarebbe un eufemismo.

La verità è che queste regole non sono "nuove" o "segrete".  Ti saranno molto probabilmente familiari se sei nella vendita da un po’ di tempo. C’è tuttavia un trucco per utilizzarle.  I professionisti che stanno ottenendo 10 volte più risultati degli altri, fanno qualcosa di molto particolare, in ognuna di queste aree.
Vediamo allora in questa rapida panoramica quali sono le 8 aree chiave. (E poi ti mostrerò che come fare nel dettaglio la più importante):

1 - Analisi – Fare un’analisi corretta ed approfondita ti spalanca le porte per trovare tutte le soluzioni. Analizzi cosa stai facendo tu, cosa stanno facendo tutti i tuoi concorrenti, come si muovono, dove si focalizzano e di conseguenza trovi il tuo focus ( tra poche righe approfondiremo benissimo con esempi questo aspetto fondamentale).

2 - Posizionamento del prodotto/servizio - Presentare il tuo prodotto in un modo che coinvolga, crei empatia e attiri i tuoi contatti ad acquistare (anche se c'è un’alternativa più economica altrove)! E come? Grazie alla focalizzazione e alla specificità che vedremo tra poco. Inoltre devi creare una guida introduttiva e articoli che argomentino questo tuo posizionamento. L'esperto sei tu e devi dimostrarlo!

3 - Funnel di vendita - Riempire il tuo database con contatti altamente qualificati che possono e vogliono acquistare da te attraverso la targetizzazione e la LEAD GENERATION. Devi quindi concentrarti sul tuo cliente tipo e definire i suoi comportamenti ed interessi in fase di creazione dell'inserzione (Facebook ADS è uno strumento meraviglioso per questo). Andrai a definire dove abita il tuo cliente, cosa cerca, cosa gli piace, che interessi ha: questo ti permette di raggiungere solo le persone che davvero sono clienti ideali!

4 - Creare rapporto - Costruire profonda fiducia con i potenziali clienti così da farti identificare come esperto del tuo settore con i follow up. E anche qui torna l'importanza della guida e degli articoli! Che cosa devi scrivere nella guida? Tutto quello che vuole sapere il tuo cliente prima di acquistare il tuo prodotto, devi cioè avere chiaro il suo processo di acquisto. Ricordo una volta che un concessionario dalle mie parti aveva spontaneamente creato un rapporto meraviglioso con i potenziali clienti perchè aveva creato una guida (che consegnava gratuitamente!) dove spiegava tutto quello che si deve sapere prima di acquistare un'auto, a cosa stare attenti, pregi e difetti di alcuni materiali, colori, ecc... Indovina qual era il concessionario che vendeva più auto in assoluto?! Si, proprio lui. Le persone apprezzavano molto quella guida, lo avevano identificato come un VERO professionista affidabile perchè a differenza delle solite pubblicità da volantino lui era riuscito a dare valore ai suoi clienti!

5 - Radar dei Problemi - Capire esattamente quale sia il problema principale dei tuoi utenti e proporre il tuo prodotto o servizio come soluzione alle loro esigenze. Che problema ha una persona che deve arredare casa? Mh, ne ha diversi! Capire il materiale più adatto a lui, capire come disporre l'arredamento, capire gli abbinamenti dei colori, le diverse soluzioni a disposizione e, magari, anche star dentro un certo budget!

6 - Gestire le obiezioni - Dissolvere ogni resistenza all’acquisto che il tuo cliente può avere, anche se hai le mani legate sul prezzo. E come dissolvere le obiezioni? Anticipandole! Ormai nel tuo lavoro hai appurato che i clienti fanno sempre le stesse domande ed hanno conseguentemente sempre le stesse obiezioni. Anticipali toccando già questi argomenti da solo! Darai l'aspetto di una persona seria, corretta e preparata!

7 - La chiusura della vendita - Portare a casa il tuo cliente, senza essere aggressivo, duro o manipolarlo. (lasciandogli un’ottima impressione di te)! E qui, devi veramente riunire un po' tutti i punti precedenti e riportarli uno alla volta anche durante la vendita.

8 - Referenze - Arrivare a far innamorare i clienti di te al punto da consigliarti a tutti i loro amici e colleghi! Come ottenere referenze? Facendoti lasciare alcune testimonianze, lasciando un omaggio se ti viene segnalato un conoscente, uno sconto... ricordi la pubblicità dell'operatore telefonico "porti un amico e risparmiate tutti e due?" Ecco, il senso è quello. Questo ti permette di far crescere notevolmente e più velocemente il tuo giro di clienti e la solidità della tua attività.

Ora, come ho già detto, potresti aver sentito parlare di queste "8 regole" prima.

Oggi voglio approfondire assieme a te la più importante, quella che fa da timone alla tua attività, l’inizio di una svolta meravigliosa: l’analisi.

Ok, cosa dovresti analizzare esattamente? Tutto quello che ti circonda! Ti spiego come lavoro io così da darti veri spunti pratici. Quando inizio a seguire un’azienda o un professionista, la prima cosa che faccio è un’analisi completa di questi punti:

Per prima cosa parto da tutto quello che succede attorno all’attività o al professionista, cioè tutti i suoi concorrenti (diretti o indiretti) e vado ad analizzare queste cose per ogni concorrente:

  • il sito web
  • la presenza social e tutti gli account del competitor
  • il posizionamento (lo capirai meglio negli esempi che ti farò tra poco).

Una volta incasellati alla perfezione e scritti tutti i punti di forza e di debolezza dei concorrenti faccio la stessa analisi sull’attività che devo seguire.

Analizzando tutti i dati emersi trovo il naturale posizionamento del mio cliente e stendo la strategia comunicativa in una pianificazione di 12 mesi.

Identifico il target di clienti perfetti per il  posizionamento che ho individuato.

Scopro dove sono più presenti quel tipo di clienti.

Posiziono l'azienda esattamente lì.

 

Vediamo degli esempi: 

CLIENTE 1: Negozio di arredamento che ha voluto iniziare la vendita dei prodotti online. Quando questa attività mi ha contattato, vendeva all’interno del suo negozio accessori ed arredamento classico, vintage e shabby, voleva iniziare la vendita degli stessi prodotti online. Ho fatto un’analisi di tutti i principali concorrenti della sua zona e, in riferimento alla vendita online, l’analisi di altri rivenditori di arredamento nel web.

Dati emersi: nella sua zona la maggior parte dei concorrenti puntavano all’arredamento classico. Nel web gli e-commerce di arredamento si concentrano maggiormente sul moderno. Dovevo trovare la specificità, l’elemento differenziante sia per il negozio fisico che nel suo negozio online (e-commerce). Ho fatto una ricerca delle tendenze relative a quello che lui trattava ed ho deciso di focalizzarlo e posizionarlo nella vendita dell’arredamento shabby chic (estremamente di tendenza). Solo shabby chic. Incredibile il successo perché i clienti hanno riconfermato l’analisi che avevo fatto. Prima vendeva un po’ di classico, un po’ di shabby, un po’ di classico contemporaneo. Adesso vende solo shabby, è diventato specifico per lo shabby chic e tutti i clienti interessati a quello stile ormai vanno da lui. Grazie alla specificità e al posizionamento i fatturati sono notevolmente aumentati.

 Riflessione: Se una sera decidi di andare a mangiare del buon pesce, vai al ristorante-pizzeria-paninoteca che ti cucina qualsiasi cosa o vai al ristorante specializzato nelle ricette di pesce dove si mangia solo pesce? Questo è il potere della specificità e della focalizzazione.

 

CLIENTE 2: Architetto. Questo cliente puntava all’acquisizione di clienti online per la sua attività di progettazione di interni. Ho fatto un’analisi approfondita dei suoi competitors, fortunatamente in questo momento non ci sono molti progettisti che puntino alla progettazione online. Lui poi voleva rimanere nel raggio di 100 km dal suo studio per incontrare i clienti di persona e dare un servizio completo. Quindi, nella sua zona, ho individuato la sua focalizzazione (cosa che predilige maggiormente): l’arredamento moderno. La specificità sull’arredamento moderno e il conseguente posizionamento (sito, social, ads) ci ha portato ad avere 10 nuovi contatti al giorno per la sua attività.

 Riflessione: Se hai un dolore persistente ad una spalla vai dal tuo medico di base o da un ortopedico specializzato in periartrite specifico per quel tipo di patologie?

Ecco perchè è importantissimo fare un'analisi dettagliata all'inizio, per capire i punti chiave della tua attività, le aree in cui puoi migliorare, quello che stanno facendo i tuoi concorrenti e agire di conseguenza prendendo la direzione giusta e differenziante.  Ho focalizzato attività sull’arredo di alta gamma, l’arredo economico, il feng shui, la progettazione, ecc… insomma esiste veramente la soluzione per ognuno!

Ora che sai come si fa, ti lascio i punti chiave da verificare e scrivere in fase di analisi. Prendi un bel foglio di carta (o apri un foglio di testo sul pc) e inizia a scrivere:

Concorrente 1:

Ha il sito web? Se si elenca tutte le voci di menu del suo sito e scrivi pregi e difetti che individui per ognuna di quelle pagine. Controlla l’usabilità del suo sito e, soprattutto, il suo sito è progettato per il processo di acquisto dei suoi potenziali clienti? (questo non vuol dire che deve vendere online ma seguire la logica con cui comprano i suoi clienti nel suo negozio).

Che posizionamento/focalizzazione/specificità ha? E’ dichiarata o lasciata intendere?

E’ presente nei social? Quali?

Fai lo stesso per tutti gli altri tuoi principali concorrenti. (Concorrente 2, Concorrente 3, ecc... )

Ora tocca a te: Hai il sito web? Se si elenca tutte le voci di menu del tuo sito e scrivi pregi e difetti per ognuna delle tue pagine. Controlla l’usabilità del tuo sito e, soprattutto, il tuo sito è progettato per il processo di acquisto dei tuoi potenziali clienti? (questo non vuol dire che devi vendere online ma seguire la logica con cui comprano i tuoi clienti nel tuo negozio o decidono di venire nel tuo studio).

Che posizionamento/focalizzazione/specificità hai? E’ dichiarata o lasciata intendere?

Sei presente nei social? Quali?

Che tipo di eventi fai per promuovere la tua attività?

 

Vedrai che dopo aver risposto a queste domande ti verranno automatici molti spunti di miglioramento! Non ti vengono così automatici? Leggi fino alla fine, sono qui per aiutarti sul serio!

Quindi, ritornando alle domande delle realtà che abbiamo visto nell'articolo di Marketing per Arredamento, le realtà 1 – 2 e 3, come cambiare percezione nei confronti dei tuoi clienti? Con l’analisi, la focalizzazione, la specificità ed il posizionamento. Possibilmente con il supporto di una guida esperta. Attenzione però! Il mercato è invaso di corsi di formazione per vendere, o agenzie web e marketing che nemmeno accennano alle analisi ed alla focalizzazione. Alcuni fanno grandi promesse, alcuni sono validi per migliorare specificatamente le tecniche di vendita, mentre altri sono semplicemente pericolosi. Ecco perché lo scopo di questo articolo era quello di darti le basi per decidere da solo in autonomia cosa è giusto e cosa è sbagliato per TE seguendo delle regole fondamentali valide per ogni venditore, ogni imprenditore, a qualsiasi livello di reddito, in qualsiasi economia.

Ti sarai trovato anche tu nel mezzo di decine di proposte tra corsi di vendita e web agency che ti propongono un sito internet, ti promettono di farti arrivare primo su Google, aziende pubblicitarie che ti fanno fare un bel volantino, la pubblicità alla radio, lo striscione o il banner nel quotidiano più letto… Magari tante di queste soluzioni le hai anche provate ed hai potuto vedere i risultati che ti hanno portato.

Tutto questo è sufficiente? Se stai leggendo queste parole immagino che tu conosca la risposta: per niente! Non devo spiegarti che non viviamo più nel mondo dei tuoi genitori o dei tuoi nonni. Il piano in passato era molto semplice: mettevi una vetrina su strada, aspettavi che i clienti entrassero in negozio, magari si faceva qualche promozione ed i clienti arrivavano. Sappiamo tutti e due che quel mondo è finito. Oggi il processo di acquisto del cliente è cambiato, si è modernizzato e allora spuntano decine di nuovi ‘professionisti’ improvvisati che con un sito web e un po’ di inserzioni pubblicitarie ti assicurano grandi risultati. Ormai siamo circondati da persone senza alcuna reale conoscenza o esperienza che sostengono le proprie teorie o criticano quelle degli altri con grande veemenza, pur non avendo alcun curriculum da esibire. Il web offre spazio a tutti e, il rovescio della medaglia, è che si trovano tanti improvvisati.

"E’ come se uno psicologo sotto Prozac ti spiegasse in che modo puoi avere una vita felice o un obeso ti dicesse come diventare magro e atletico. "
– Tony Robbins –

Io tendo a separare gli esperti in quelli che parlano e quelli che agiscono. Non so tu ma io sono stufa di tutti questi esperti che ci dicono cosa fare e non hanno ottenuto alcun risultato nella propria vita.

Quello che ho imparato è che il successo lascia delle tracce. Le persone che hanno un enorme successo non sono fortunate; fanno in modo diverso qualcosa che fanno gli altri. In questi anni mi sono interessata molto a queste persone ed ho iniziato a studiare i loro libri e a seguire i loro corsi: sono persone che si contraddistinguono perché hanno una fame insaziabile di imparare, di crescere e quindi di raggiungere risultati. Mi sono quindi ritrovata a studiare, dopo un’approfondita ricerca, i pochi che fanno che sono diversi dai molti che parlano.

Se vuoi cercare gli ostacoli, le cose che non funzionano sono sempre a portata di mano, ma anche quelle che funzionano! Mi piace cercare e studiare eccellenze, persone che infrangono la norma dimostrando a tutti noi ciò che è davvero possibile! Sono alla continua scoperta di ciò che fanno questi individui straordinari di diverso rispetto a tutti gli altri, li studio, seguo i loro insegnamenti, li applico, sbaglio, li rielaboro, li declino al settore arredamento, faccio decine di test e ottengo la mia formula vincente. Scopro quello che funziona, lo semplifico e lo sistematizzo adattandolo al mio settore in modo da aiutare la gente a progredire. Questo è quello che faccio, ogni giorno!

Se pensavi di venire a leggere l’opinione di un’altra guru del marketing (o dell’arredamento) che ti fa promesse folli, hai sbagliato posto. Lascio queste cose agli intrattenitori del web. Alcuni di loro forse credono sinceramente di aiutarti ma le persone possono sbagliare anche in buona fede.

Da dove incominciamo allora? Dall’analisi naturalmente! Se vuoi farti fare un’analisi approfondita da chi lo fa tutti i giorni focalizzando le attività con incredibili risultati, io sono qui!

Ti posso fare un’analisi approfondita della tua attività, della tua concorrenza, dare la chiave di volta per la giusta focalizzazione con le linee guida da seguire per ottenere i risultati! Puoi portare la mia analisi dal tuo consulente web / marketing e farti migliorare i punti focali che saranno emersi dall’analisi!

Per questo mese tutta quest’analisi approfondita completa di linee guida da seguire puoi averla a 149 € anziché 550 €. E' un lavoro accurato e di studio che richiede almeno 2 giorni di lavoro!

Spero che questo sarà l’inizio di un mare di cambiamenti nella tua attività!

Caspita! E’ stato un articolo molto denso questo! Ho scritto molte cose, spero di non aver fatto una premessa troppo lunga. Ti ho incuriosito con le possibilità che si aprono alla tua attività in questo momento? Riesci ad immaginare cosa potrebbe dire partire da dove sei e portare la tua attività ad un livello decisamente superiore? Come sarebbe il tuo lavoro se avessi gli strumenti per migliorarlo e trasformarlo completamente? Intanto ti faccio i complimenti perché, se hai letto fin qui, sei entrato a far parte di quel 10% di persone che arrivano fino in fondo, che vogliono veramente sapere come migliorare la propria attività anziché pensare “Lo leggerò…” perché c’è sempre qualcosa di più importante da fare e procrastinare diventa più semplice. Che follia!

Questi sono professioniti che mi leggono tutti i giorni e che, come te, arrivano a leggere i miei articoli fino in fondo!

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Bene! Clicca il pulsante qui sotto e lascia che ti dia una lista degli elementi fondamentali per focalizzare, posizionare e migliorare un’attività di arredamento - o progettazione - iniziamo questo percorso e scopriamo i semplici passi per superare tutti i tuoi concorrenti!

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Arredabook è una web-agency specializzata nel marketing e nella creazione di siti web ad alto tasso di conversione specifici per il settore arredamento. In pratica, aiutiamo aziende e professionisti ad acquisire più clienti attraverso pubblicazioni, corsi di formazione, affiancamento di aziende e professionisti, progetti e consulenze di Marketing.

Fondata nel 2012 da Arianna Trombini, è oggi la più affermata agenzia in Italia di Marketing e sviluppo web specifica per il settore arredamento. Per visualizzare le risorse utili ed i progetti ti consiglio di visitare le pagine dedicate a Come Vendere nell'Arredamento o a Marketing per Arredamento. In questo sito potrai trovare anche i feedback e le ultime testimonianze dei nostri clienti.

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